SNIPERS NO MERCADO DE M&A – TEM SEMPRE ALGUÉM VENDENDO E ALGUÉM COMPRANDO

Em todas as crises econômicas existe um desejo de desinvestimento. Essa recuada de negócios acontece, em muitos casos, por conta do desânimo dos sócios decorrente da pressão gerada pela crise sobre os negócios, bem como, de unidades de negócios. Como opção frente a esse cenário, é possível fortalecer as unidades remanescentes, injetando capital para fazer frente à decisão de ser sustentável, reestruturando, assim, o modelo de negócio dentro do ecossistema, diante de uma crise econômica.

São raros os casos em que devido a um fator externo (uma crise por exemplo), as empresas conseguem rapidamente se vender ou vender suas unidades de negócio. E há um motivo para isso!

Compradores estratégicos ou fundos de investimentos, salvo os vocacionados à recuperação de empresas, são compradores focados em seus posicionamentos estratégicos. Portanto, esses compradores (que, carinhosamente eu os denomino Snnipers – atiradores de elite), reposicionam as empresas, resultando em crescimento de mercado e crescimento do seu valuation (Valor da empresa).

Ou seja, esses “atiradores de elite” não compram empresas com problemas ou se interessam por empresas em situação de desequilíbrio. Os snnipers do mundo corporativo são habilidosos em dar um tiro certeiro para melhorar o reposicionamento de suas empresas.

Assim, sou defensora da estratégica que deveria ser intrínseca em todo empresário: “Ou compro outra empresa ou eu vendo a minha”. Porque empresas devem sempre estar prontas para uma dessas duas ações. Para isso, é importante ter conhecimento dos elementos que constroem o valor da sua empresa e da concorrência, ou de empresas no ecossistema.

Os elementos que constroem valor em todas as empresas estão diretamente ligados aos seus ciclos econômico e financeiro, posicionamento de mercado, fluidez, diferenciais, visão de futuro e valores (princípios) que norteiam a cultura dentro da empresa. Detalhes que eu explico a seguir:

• Ciclo econômico é quanto tempo leva para o produto ou serviço ser comprado pelo cliente (se for um processo produtivo, desde o tempo do desenho do produto, processo produtivo até chegar nas mãos do cliente).  
• Ciclo financeiro é, basicamente, o estudo da necessidade de capital de giro tanto em valor como, acima de tudo, em referência temporal que os elementos de cálculo da necessidade de capital de giro levam para ocorrer. Sinteticamente, temos que transformar toda a empresa em indicadores de valor relativo ao faturamento e tempo entre os fatos.
• Posicionamento de mercado mais do que nunca é voltado à experiência do usuário ou cliente. Desde que a solução que a empresa está apresentando seja demanda, isso facilita a vida do cliente e mais, antecipa novas necessidades. Como você percebeu, posicionamento de mercado e visão de futuro andam juntos e quanto mais o empresário tem consciência disso, mais valores são construídos para a sua empresa.
• Fluidez é um dos elementos mais interessantes na construção de valor. Quando há fluidez, ou seja, os processos começam e caminham até suas etapas finais, sem retrocessos ou retrabalhos. Eu defendo que é importantíssimo haver a fluidez, que atualmente evoluiu para o conceito de gestões ágeis. E essas gestões ágeis eu defino como processos e tomadas de decisões rápidas e que fluem, como água de rios, não para nunca, continua não obstante ter menos ou mais água, menos ou mais pedras.
• Diferenciais estão diretamente ligados à forma de como o time trabalha e entrega o produto ou serviço. A inovação faz parte e hoje está ao alcance de todos. Eu sempre digo para os meus clientes que um time comprometido com o propósito da empresa é sempre o maior diferencial que ela pode ter.
• E, por fim, valores!! Valores são os princípios públicos que precisam ser praticados. Por exemplo: se nos valores da sua empresa constar a diversidade, é necessário implantar e praticar uma política de diversidade como cultura da empresa. Para valores como sustentabilidade e/ou preservação do meio ambiente, é necessário apresentar, explicitamente, ações concretas realizadas pela empresa.

Através desses elementos, uma empresa está pronta para ser comprada ou comprar outra empresa. A construção de valor deve estar presente desde do dia em foi colocado o primeiro capital, dando o pontapé inicial e, desde então, deve fazer parte dos empresários a filosofia. Ou seja, responder uma importante pergunta: o que constrói valor na minha empresa? Aconselho que você olhe ao seu redor e observe como as empresas estão construindo o seu valor. 

Nos casos em que a empresa está em dificuldade, antes de vendê-la é necessário criar uma nova trilha mínima de construção de valor, para afirmar o seu valor e se tornar alvo dos poucos, mas preciosos e precisos snipers do mundo corporativo.

Finalizo este artigo com a seguinte mensagem:

QUEM COMPRA SABE O QUE QUER, QUEM QUER VENDER PRECISA ESTAR NA MIRA.